Kodėl dovanos verslui – tai ne tik mandagumo ženklas
Žinot, kai pirmą kartą pradėjau galvoti apie dovanas versle, atrodė, kad tai tik formalumas. Bet po kelių metų patirties supratau – tai vienas galingiausių įrankių santykiams kurti. Dovana gali būti tas mažas judesys, kuris paverčia paprastą klientą lojaliu ambasadoriumi arba verslo partnerį – tikru sąjungininku.
Statistika rodo, kad net 79% vartotojų jaučiasi labiau įsipareigoję bendrovei, kuri jiems dovanoja ką nors asmeniškai pritaikyta. Bet štai paradoksas – dauguma įmonių vis dar renkasi standartinius sprendimus: kalendorius su logotipu, pigias rašiklius ar dar vieną USB atmintinę. Ir tada stebiasi, kodėl tai neveikia.
Dovana versle turi atlikti tris funkcijas vienu metu: parodyti dėmesį, sustiprinti santykius ir priminti apie jūsų įmonę. Jei bent viena iš šių dalykų neveikia – geriau iš viso nedovanokite. Skamba griežtai? Galbūt, bet taip yra.
Supratimas, kam ir kodėl dovanojate
Pirmas žingsnis – nustoti galvoti apie dovanas kaip apie vieną kategoriją. Jūsų klientas, kuris perka jūsų paslaugas jau penkerius metus, nėra tas pats kaip potencialus klientas po pirmo susitikimo. Verslo partneris, su kuriuo pasirašėte milijoninę sutartį, tikrai nusipelno ko nors kitokio nei tiekėjas, kuris pristato raštines.
Sukurkite bent tris kategorijas:
Strateginiai partneriai ir VIP klientai – čia galite skirti 100-500 eurų arba net daugiau vienam asmeniui. Tai žmonės, kurie tiesiogiai veikia jūsų pajamas ir verslo augimą. Jiems reikia premium dovanų, kurios rodo, kad tikrai stengiamasi.
Aktyvūs klientai ir vidutinio lygio partneriai – 30-100 eurų diapazonas. Čia svarbu rasti balansą tarp kokybės ir kiekio. Dažniausiai tai didžiausia grupė, todėl reikia sprendimų, kurie būtų ir kokybiški, ir įgyvendinami masiniu mastu.
Nauji kontaktai ir smulkūs tiekėjai – 10-30 eurų. Čia tikslas – palikti malonų įspūdį, bet neperkrauti biudžeto. Simbolinė dovana, kuri vis tiek turi vertę.
Ir dar vienas dalykas, kurį dažnai pamiršta – sezonas ir proga. Kalėdinė dovana gali būti brangesnė nei padėka po sėkmingo projekto. Įmonės jubiliejaus proga galite dovanoti ką nors reprezentatyvesnio nei įprastinė metinė dovana.
Asmeninis prisilietimas – tai kas iš tiesų veikia
Papasakosiu istoriją. Vienas mano pažįstamas verslo savininkas kasmet siųsdavo savo klientams brangius vyno rinkinius. Kol vieną dieną nesužinojo, kad jo didžiausias klientas… neišgeria alkoholio. Dešimt metų siuntė vyną žmogui, kuris jį tiesiog perduodavo kitiems!
Personalizacija – tai ne tik vardas ant dėžutės. Tai tikras susidomėjimas žmogumi. Jei žinote, kad jūsų klientas yra beprotiškas golfo fanas – dovana susijusi su golfu bus šimtą kartų vertingesnė nei universalus sprendimas.
Kaip rinkti informaciją? Tai paprasčiau nei atrodo:
Klausykite pokalbių – žmonės patys dalinasi savo pomėgiais, šeimos situacija, planais. CRM sistemoje turėtų būti ne tik verslo informacija, bet ir asmeniniai įrašai. „Mėgsta kalnų žygius”, „Turi tris vaikus”, „Kolekcionuoja senovinius laikrodžius” – tokie įrašai yra auksas.
Socialiniai tinklai – LinkedIn, Facebook, Instagram. Žmonės ten dalijasi tuo, kas jiems svarbu. Užtrunkate 5 minutes peržiūrėti profilį – ir jau turite idėjų.
Klauskite tiesiogiai – jei santykiai leidžia, galite tiesiog paklausti. „Ruošiame mažą dėmesio ženklą metų pabaigai, ką jūs labiausiai vertinate?” Daugelis žmonių tai įvertins kaip rūpestį, o ne įkyrumą.
Konkrečios dovanų kategorijos, kurios tikrai veikia
Dabar prie mėsos. Ką realiai dovanoti? Štai kategorijos, kurios mano praktikoje rodo geriausius rezultatus:
Premium maisto ir gėrimų rinkiniai – bet ne bet kokie. Užmirškite standartinius šokolado rinkinius iš prekybos centro. Ieškokite craft produktų: rankų darbo šokolado iš mažų manufaktūrų, specialios kavos, craft alaus rinkinių, vietinių delikatesų. Tokios dovanos klientams kainuoja panašiai kaip masinės, bet atrodo visai kitaip.
Patirtys vietoj daiktų – čia įdomiausia. SPA procedūrų kuponas, restorano čekis, bilietai į renginį, net skrydis oro balionu. Žmonės prisimena patirtis ilgiau nei daiktus. Vienas mano klientas dovanoja „dieną sau” paketus – masažas plus pietūs gražioje vietoje. Atsiliepimų gauna neįtikėtinų.
Technologijos ir gadgetai – bet tik kokybiški. Geresnė viena kokybė nei penkios pigios. Belaidžiai ausininkai, išmanieji užrašų bloknai, premium powerbankai, ergonomiški pelės kilimėliai su belaidžiu įkrovimu. Svarbiausia – kad tai būtų naudinga kasdien.
Ekologiškos ir tvarūs sprendimai – vis labiau populiarėja ir tai ne mada, o vertybė. Daugiakartiniai puodeliai iš bambuko, ekologiški rašikliai, medžiai pasodinti gavėjo vardu, produktai iš perdirbtos medžiagos. Jei jūsų įmonė propaguoja tvarumą – tai idealus pasirinkimas.
Personalizuoti produktai – bet ne pigūs. Odiniai užrašų bloknai su inicialais, graviruoti aksesuarai, specialiai sukurti rinkiniai. Viena įmonė dovanoja medinę dėžę su gavėjo vardu ir užrašu „Emergency kit” – viduje premium kava, šokoladas ir užrašas „Kai diena sunkesnė nei tikėjaisi”. Žmonės tai fotografuoja ir dalinasi socialiniuose tinkluose!
Klaidos, kurios kainuoja daugiau nei dovana
Dabar apie tai, ko NEDARYTI. Nes blogai pasirinkta dovana gali pakenkti labiau nei jos nebuvimas.
Pirma – vengti pigių brenduotų daiktų. Rašiklis su jūsų logotipu už 50 centų nėra dovana – tai reklama. Ir labai prasta reklama. Jei jau brenduojate – tai turi būti premium produktas, kur jūsų logotipas atrodo diskretiškai ir stilingai.
Antra – alkoholis be konteksto. Taip, geras vynas ar brendis gali būti puiki dovana, bet tik jei TIKRAI žinote, kad žmogus tai vertina. Kitaip rizikuojate pataikyti į neišgeriantį, buvusį alkoholiką ar tiesiog žmogų, kuriam tai nerūpi.
Trečia – per asmeninės dovanos įmonėms per anksti. Jei santykiai dar tik užsimezgę, parfumerija, apatiniai ar kiti labai asmeniniai daiktai gali būti keisti. Laikykitės profesionalumo ribų.
Ketvirta – ignoruoti kultūrinius skirtumus. Jei dirbate su tarptautiniais partneriais, pasidomėkite jų kultūros ypatumais. Kai kuriose šalyse tam tikros spalvos ar skaičiai turi neigiamą reikšmę. Kinijoje nedovanokite laikrodžių – tai asocijuojasi su mirtimi.
Penkta – dovanoti per vėlai. Kalėdinė dovana, atkeliavusi sausio viduryje, praranda prasmę. Planuokite iš anksto, ypač jei reikia personalizacijos ar tarptautinės pristatymo.
Biudžeto planavimas ir ROI skaičiavimas
Dabar apie pinigus, nes be jų niekur. Kiek skirti dovanoms? Čia nėra universalaus atsakymo, bet yra logika.
Apskaičiuokite klientų vertę. Jei klientas per metus jums atneša 50,000 eurų pelno, 200 eurų dovana yra 0.4% – juokingai maža investicija į santykių palaikymą. Tuo tarpu naujam kontaktui, kuris galbūt niekada netaps klientu, 200 eurų gali būti per daug.
Viena formulė, kuri man padeda: metinė dovana turėtų būti 0.5-2% kliento metinės vertės. Strateginiams partneriams gali būti ir daugiau. Naujiems kontaktams – simbolinė suma.
Bet kaip išmatuoti grąžą? Tiesiogiai – sunku. Bet galite stebėti:
– Ar klientai tampa lojalesniais po dovanų kampanijų?
– Ar gaunate daugiau rekomendacijų?
– Ar žmonės dalijasi jūsų dovanomis socialiniuose tinkluose?
– Ar pagerinami atsiliepimai ir įvertinimai?
Viena įmonė pradėjo siųsti personalizuotas dovanas savo top 50 klientų. Per metus jų pakartotinių pirkimų dažnis išaugo 34%. Dovanos kainavo 8,000 eurų, o papildomos pajamos – per 120,000. Štai jums ir ROI.
Logistika ir įgyvendinimas
Turite puikią idėją? Puiku. Bet kaip tai įgyvendinti, kai reikia išsiųsti 200 dovanų skirtingiems žmonėms skirtingose vietose?
Darykite planą iš anksto – bent 2-3 mėnesius iki dovanojimo momento. Ypač jei tai Kalėdos ar kitas populiarus laikotarpis. Geri tiekėjai būna užimti, personalizacija užtrunka, pristatymas gali vėluoti.
Raskite patikimą partnerį – nebandykite visko daryti patys. Yra įmonių, kurios specializuojasi verslo dovanose. Jos gali padėti su pasirinkimu, personalizacija, pakavimais ir pristatymu. Taip, tai kainuoja, bet sutaupote laiko ir nervų.
Testuokite prieš masinį siuntimą – užsisakykite vieną dovaną sau. Pažiūrėkite, kaip atrodo, kaip supakuota, kaip pristatoma. Geriau pastebėti problemą dabar nei po to, kai 200 klientų gauna kažką ne tokio.
Pridėkite asmeninį laišką – ne spausdintą šabloną, o tikrą žinutę. Nebūtinai ranka rašytą (nors tai būtų idealu VIP klientams), bet bent jau personalizuotą. „Brangi Rasa, dėkojame už puikią bendradarbiavimą šiais metais. Ypač įsiminė projektas X, kur jūsų įžvalgos buvo neįkainojamos.”
Stebėkite pristatymą – turėkite sistemą, kuri leidžia matyti, kas gavo dovanas, o kas ne. Nieko blogo, jei paskambinate ir paklausiate „Ar gavote mūsų siuntinėlį?” – tai net parodo, kad jums rūpi.
Kai dovana tampa strategija, o ne formalumu
Žinote, kas įdomiausia? Geriausi rezultatai ateina ne iš brangiausių dovanų, o iš nuoseklumo ir tikro dėmesio. Viena nedidelė įmonė, su kuria dirbau, neturėjo didelio biudžeto. Bet jie kiekvienam klientui gimtadienio proga siųsdavo nedidelį, bet labai asmenišką dėmesio ženklą – knygą pagal žmogaus pomėgius su įrašu viduje. Kainavo 20-30 eurų, bet efektas buvo neįtikėtinas.
Dovanos turėtų būti jūsų verslo kultūros dalis, o ne vienkartinė akcija. Sukurkite sistemą: kas gauna dovanas, kada, kokias, kaip tai sekama. Integruokite tai į savo CRM. Paskirite atsakingą asmenį ar komandą.
Ir dar vienas dalykas – nebijokite būti kitokie. Jei visi jūsų konkurentai siunčia kalendorius, jūs siųskite ką nors visai kitokio. Jei visi dovanoja daiktus, jūs dovanokite patirtis. Išsiskirkite, bet protingai.
Dovanos versle – tai investicija į santykius. Ir kaip bet kuri investicija, ji turi būti apgalvota, strategiška ir matuojama. Bet kartu – nuoširdi ir žmogiška. Nes galiausiai verslą kuria žmonės, o žmonės prisimena, kaip juos vertinote.
Taigi, prieš rinkdami kitą dovaną, sustokite ir pagalvokite: ar tai tikrai parodo, kaip vertinu šį žmogų? Ar tai kažkas, ką pats norėčiau gauti? Ar tai sustiprina mūsų santykius? Jei atsakymas bent į vieną klausimą – ne, ieškokite kito varianto. Jūsų klientai ir partneriai to verti.
